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上周四晚上19:00准点，云蝠智能创始人兼CEO魏佳星和云蝠智能联合创始人兼COO张亚慧一起，开展了圆桌对话，为大家分享了“如何构建早期SAAS的销售体系？”下面是话题的内容分享，一起来回顾一下吧！
内容回顾
当下市场现状分析
首先我是觉得SaaS这个行业，就是我们在从事这个行业，我们还是比较认可的，就是我们合伙人包括我们的技术总有产品做一些产品侧的动作的，这个合伙人我们还是比较认可说SaaS的话可能是一个未来我们自己很看好的行业，然后但是由于一些疫情的影响，包括说可能最早的时候，这个这个东西是从国外引进来的，因为它在落地的过程中的话可能需要一个周期，那包括现在疫情影响，然后包括资本的话，可能相对来说对这个地方的话都是一个比较观望的态度。然后相对今年的话，其实自己的业绩的话，我自己认为还算可以就是保持了一个稳定的增长，但是可能跟我们之前的想象的增长的速度还是有些差异的。我们之前想的可能会说要翻一番，就甚至的话说随着我的规模的去扩稍微扩大一点，点而不是说急速扩增的，这个阶段的话可能我的营收会更好看一点，但是突如其来的这个疫情可能对我们的影响也会有，就主要其实对我的影响不是很大，但是对我的客户的影响会比较大，那现在的这个状态下就还是说我们很坚定的很认为说这个行业的话是一个比较看好的行业，然后包括我说我们自己的商业模式运转的话，上面是带有说就是因为我们是SaaS加上这种就有话费支持的，就我们没跑，就是每天在只要我的客户在使用这个东西的话，其实我在花费的这个部分是有一些利润的，这个估计我们的一些老客户包括老观众可能是比较了解的。那其实在这一块的话我们的压力倒还好，那我觉得的压力可能是在市场侧，像一些大客户，比如说AA，包括一些大的渠道的拓展，我觉得是有一些压力的。那现在的话我们自己再结合SCRM这个行业,那这个行业我们自己现在在做结合拓展，加上说产品的结合还是比较好的，但是目前我们也在看说往下一个结合的点是在哪，就是我在跟哪个行业去做结合，可能会给我带来更大的增量。然后我觉得目前可能对于我们来说这是比较紧要的一个东西，就是而且我们会认为说SaaS生态的一些合作的话可能是比较重要的，只不过说现在的话可能 SaaS生态的话现在做的并不是很好，大家就是尤其一些头部就比我们大很多的公司，他们做生态还是比较倾向于说他们自己一家独大，那这种的话可能对这个生态的健康是有一些影响的。
如何培养批销售？
云蝠智能的批销售，现在也是批，我觉得真的是几乎没有软件行业过来的销售。因为软件行业说实在话，说来惭愧，我招不起，都好贵，动不动的年薪百万这样子，所以我们都是从各个行业自己做培养，什么行业都有，就是基本上我们的每一个销售，但是他们一定有一个大的逻辑，就是一逻辑强，二学能力强，三有很强的企图性，还是想挣钱的，如果不想挣钱就不要做销售，我觉得这很基础，不想挣钱，做服务是最适合的，没有必要去做这个销售的岗位所以我们就慢慢形成了这么一个体系。然后现在的话像我们就是以产品为单位，以自拓跟官方线索为切割，然后形成了一个我认为还挺庞大的一个激励表格。如果会后有朋友感兴趣，可以加我们好友，我们可以分享一下咱们云蝠的这个现阶段激励措施，而且这个是修修补补的，我们基本上每一个月这个公司的销售管理体系都会动态调整，像现在我们可能更多的是一种游戏竞争性的，就是比方说常州和南京会PK赛，然后会有销冠，销售垫底的CM写的不认真，会有一些加加减减。那这些加减不一定是都是跟钱挂钩，他可能跟销售线索挂钩，我给你的线索量，他可能跟一个荣誉挂钩，我是销冠所以如果其实我们我觉得销售体系的建设这件事还是要跟同行多交流，我觉得云蝠的销售体系建设借鉴了华为的铁三角，虽然抄的也不是那么像，尽可能抄了一下，借鉴了很多SaaS同行，我感觉基本上主流的SaaS的销售的销售老板应该跟我们都是都认识，不说熟都认识，而且也开过很多次的活动会慢慢提炼出的一个体系，但是这个体系可能会有很强的我们创始人的风格在里面就是它又简单，同时又能一个新人来了，可能一个小时就能了解到整个体系。
SaaS创企在销售方面常犯的致命伤？
我认为就是我们俩的销售方式可能不是很一样，就是这也会导致说我们带过的人他们可能也不是很就是我觉得产品错，这个可能是我们管理层的问题了，销售没瞎搞，反正销售给你啥你就卖。然后我理解比较就是能够想到说可能我认为不太好的现象，就是首先我觉得客户的把握还是不是很到位，这种把握就可能我们现在也不是很到位，但是客户其实有的时候我很能理解销售的心情，说我一直不开单一直不开单，那我是不是说可以说把一些东西去降低，我觉得降低是没有问题的，但是经常会有一些问题说因为我有很急迫的这样的心理，导致我降低是没有底线的。然后其实这个客户的话，当你发现说这个客户在跟你计较10块20块，甚至说话费，甚至计较到几毛钱几分钱这样去弄的话，其实我会认为其实本质上来讲说这个客户的话，可能他真的有些难言之隐，那这些难言之隐的话可能是说这个商业模式它根本在它这个地方跑不转，也有一部分的话可能是他用的其他家的，他只是那个其他家没有用完再过你这儿跑跑，那当然我会很计较价格，因为从他的心理角度上会想说，这本身就是一个白嫖的动作，我为什么要去花钱，但是这个问题他又不会跟你去讲，所以这个就是尤其是新来的销售的话，其实我是能够理解说他在前两个月的话，我可以无底线的去做这个事情。但是其实我觉得这个就是两个月之后，如果还是继续就相当于你已经过了实期，过了试用期，还在说坚持这样的事情，我觉得反而是得不偿失的，就是这些客户的话本质可能会我带来一些损伤，就是他可能给我带来是当下的利益，500块钱1000块钱他就进来了。然后但是其实他部门各方面的一些东西的话要求会特别高，但是它其实在本质上并不能够复购，大家都了解说SaaS的复购很重要，那其实这个就动作对我来说就是往长线的去看一下的话，其实它给我带来了一些损害。那这样的话我会认为说这是一个销售的动作的一个失误，我觉得他客户的认知是不到位的，就是他这个客户的心理预期过高，同时这个客户的一些能力的话，他没有做明确的判断，然后让他进来了，我觉得这是一个常见的可能会犯的一些错误。其次的话我觉得最头疼的一个问题，我觉得销售岗本来就是一个很灵活性的岗位，我觉得他应该在整个跟客户的沟通过程中真的是要要动脑子的。我现在比较头疼的一个事情，就我发现有些销售他是不动脑子的，就我打电话那你拒绝了我是？那我就挂了，然后我接着打下一个电话，然后包括客户线索也是这样子的。那客户说我不需要，那我其实连多一句话我都不会问他，就是哪怕我会多问问他，我还有其他的一些产品线，你是不是因为我们的产品线是关联性比较强，就是上下游这种比较强，同时有好几个那我的销售的话，他连这句话都不会多问，他可能直接就结束了，但是他又很新的，因为他也每天要打很多的电话，但是他没有业绩的产出这个动作的话，就让我其实不是很能够理解。我觉得相来说客户谈客户的话，不仅要讲求量，同时要讲求质量，就是这些东西的话，你能够在短时间里面把尽量把自己的公司，把自己的产品线能够尽快的去介绍到位，我觉得是很重要的一点，因为没有人愿意给你那么那么多时间，你上来都拒绝了，连个挽回都没有，我现在做机器人的话术都是有挽留的，所以我觉得在这儿有一个很大的失误，点就是可能有些销售他已经惯了就是以前我做电销这样的一个动作，我就忙忙忙就是就来一个电话打一个，我就不动脑子了，我觉得这个其实长期看来的话，这个销售它可能会有很大的问题，所以就是今天也有我们的销售团队在这个这边，我觉得你们可以多去往这些地方去思考。我发现有的人是私下跟我沟通在讲说我的规划是什么，就我规划先走什么行业先做什么，就是这不是我来问你的，是方来跟我讲的，我的销售来跟我讲的，然后他他会问我说我查到一个客户，你认为他的合作点是哪儿？那我也可以跟你讲一下我认为的合作点是哪，我觉得这才是一个比较好的现象，就是它会是一个比较健康的状态。但是如果说整个过程中，你让我觉得说我也不知道你在干，你也不知道，就是你也不跟我有任何的交流，甚至说你没有很大的问题，其实我觉得这本来就是一个很大的问题，就这个是老化，就是你没有问题，本来就是一个很大的问题，我觉得老化放在这个地方还是比较适用的。所以就今天我们的销售团队，你们在的话也应该去理解一些这些东西。我觉得人跟人做同样一件事情真的是差异蛮大的。其实就像那个亚慧刚才讲的，我其实觉得蛮有道理的就是总结一下，其实我也就三件事儿，一个是不专业最容易犯的个错误，就是有的时候我们也总结过了，因为很多时候公司每一个销售进来都会有很详细的培训，但是有些同事他就是不在这提了，那这个不认真听，包括后面不断的面后期的事情会带来一个问题就是说你的销讲整个过程是不专业的，或者你不理解产品，就像一个4s店的销售，他必须要理解车，你要从发动机这个级别去理解，而不是说噢我会开这个车就够了，我知道这个档在哪挂，我觉得这是不够的，而是你要这个产品有足够的理解。其实 SaaS行业的销售相于其他行业的销售是轻松很多的。比方一个地产销售，那基本上我了解的都是007都不能叫996了。然后一个金融或者是一个哪怕是汽车的，其实大家于产品的理解都非常透，这可能是因为这个产品比较标准，但是SaaS产品，因为不是那么标准，因为它是个新产品，可能10年后这个赛道才刚刚起步的有可能，所以就导致了很多我们的同事在产品上不专业，为什么？我跟热点而且SaaS行业未来有很大的一个趋势，我们招人没有上限，只要优秀的人就可以进，这是一个事儿。
SaaS行业如何实现销售和CSM一体化作战？
不知道大家有没有听过我们之前的经历，其实我们就是属于说这种草根创业就是没有说就不是科班出身，就我这个东西的话就包括我自己做市场，那我其实我这个东西是完全自己摸索过来的，然后我们的销售体系的话，刚刚开始的就是你做过创业的话，你做过创业的话，你可能就会了解到就是所有东西都需要你自己去磨练去摸索它。其实就是你从大公司或者说书本上去学到的东西的话，可能真的是没有办法去实际落地的。就我在日常工作中可能随时都会有一些问题出来。那其实我们刚开始的一些销售的话，其实就我俩就我们俩人就是我们的销售动作这会其实我觉得这是一个好事情，就是从一开始就我俩我俩需要什么都懂，就是需要从就是可能我了解产品比较少，那我的合伙人他会从一开始产品的规划到后面的话，你做销售销售的话，刚开始我面向肯定是小客户，然后再到后面的一些大的客户，甚至到说比如说现在我们在谈的现象是LV这样的一个客户，那就是一个销售，那再往后的话销售完了你总要去做一些落地落地动作的话，是要有运营加上售后，就售后的话也会出现各种各样的问题，比如说我要推退款了，然后涉及到法务问题，那其实整个流程都是我们来做的。然后随着我自己的业务体系去扩大的时候的话，那我自然会去把我的部门细分，就比如说销售部门、客户成功部门，通信部门这样都都拉出来。那我会觉得说在销售这个环节，我理解怎么去搭建这个东西，就是我现在看来就会稍微的清晰，一点也不说自己多么的清晰，我觉得就是我们的销售的水平还是参差，就是差异比较大的。就是我们能很明显的通过说我的业务数据来看，有些人的话他做小客户是非常快的，就是他的小客户的话可能在保持一周，谈了之后就能成交，那有些人的话他说我一个月不开单，但是我一个一单我能吃半年，就是有这样的人就是他做渠道或者做KA客户非常的厉害，但是他他搞不定这种小客户，或者说他这个小客户是非常没有耐心的。那其实我会觉得说还有一种人他是就是我所有的事情就我说的，我能把这个业务说的天花乱坠，本来说可能这个客户需求的话不是那么强，但是通过我提供一些咨询的服务，唉我能真真实实在跟客户聊天的这个过程中去挖掘他的需求，然后我想方设法的让我自己的产品能够尽量的去满足他的需求，我觉得这也是一种落地的方案，所以我觉得在我的体系里面的话，销售的话可能分为这三类，的话它可能真的是要面向一些大客户，那这种客户需要他长期的磨，包括说你产品的理解要一定到位，说如果你产品的理解相来说是比较浅薄的，那其实你的大客户是能够感知的知道的，那他就是也需要销售有些技巧，包括说他的耐心都有一些考核在里面。第二类的话就是小客户，我只要求他的成交，那怎么讲说的不好听一点的话，可能就是更注重一些短期的利益，那是这种是小客，但但是这种销售也不要小瞧，我觉得他能的去逼单就本身也是他的技巧。然后第三类的话就是我是真的再往上高大上一点，就比如说我面向LV这样的客户，客户是不会说我需要我告诉你我的需求点是什么，我只要一个结果，就我不会告诉你，我不会跟你分析，我甚至的话我只能说扔给你一个我平时说的一段话是什么样子的，面向我的客户说什么样的话，你需要把这个东西去落地，那这个时候非常考验销售的咨询能力，那我觉得这样的东西的话可能在我们后面的话，就是前期我大部分还是集中在就是前面，的两种销售，我觉得它是需要我们根据我就是面试的一些人物的标签，然后去特定的去招聘的。那后面的这个类似说像面向面向于LV这样的客户做销售的，那可能是我们后期的一些储备，就是说可能总有一天我肯定要接很多的世界500强的这样的客户，我觉得我们可以一步一步的来，就是目前的话还是在前面的两大块会比较重重视一点，然后后面这一块的话可能目前只能说我们俩去上。因为早期创业，因为今天其实很多大多数是创业者，其实那个那些大老总可能也没空来看这些什么奖是什么奖。早期我们刚创业的时候就我们俩跑，我们当时应该去到去年我们还是公司销冠一销冠二，我是一你是二差了点，咱们任务然后占公司总销售额我感觉一半有了。所以你看像云蝠智能创业了，今年快4年了，但是到第三年的时候，其实我跟我的合伙人的收入比例依然能占到公司快一半的情况，所以其实早期创始人是很重要的。然后像我们一开始的时候从产品设计到服务到这个项目，再到这个销售售前全部介入。那一开始的时候的整个销售体系，我觉得是非常简单的，我们可能都没有提成的概念，应该就我俩到20年的时候我们有了波销售，那这个时候我们可能产品里面开始初步的引入了这种提点的概念，那到今天的话，其实我们这个我其实觉得销售体系的搭建它是它注定它是渐进式的，他不太可能是上来我想好了一个完美的方案他就这样了。包括今天有很多我们自己的销售也在这个直播间在听，我们也是把它作为一个内部分享来聊。就是他这个东西就是可能每半年我们会迭代一次，根据公司的情况业务的情况，因为我觉得SaaS本身的特点就是敏捷性产品，客户在变，我说实话了，就咱们创业这4年，基本上经历了整个中国的经济周期，金融行业从P2P干到催收，教教育行业从传统教育干到线上，这个现象也没了，再到这个乱七八糟再说直播间要没了，就是基本上把整个中国的经济形势都走了一遍，像现在我们更多面向于这种新零售，面向SaaS，我们的客群几乎一直是就这个时期最火的那帮人，就我们一直在服务于这个时期，就是最闪耀的那帮人，我们就给他们卖卖水吃点粥，人家要喝茶，我们我们喝点生产。所以我们渐进式的调整后，我们现在的情况来讲，我们是把销售体系，就像刚才亚慧讲的是从渠道不同的人的风格，其实我们也没有分那些大部分公司也小，就那么十几个销售，我们按他们的风格进行了一些定位，然后他们可能有些擅长做渠道就做渠道，有些人擅长做SMB加SMB这就，根据大家的情况，那当然了肯定专业性越强的人，甚至我们现在的销售经理是从CS部门转过去的，因为我们CS行部门的人很专业，会往这边转，所以我们基于这个体系，我们慢慢搭建出了。
SaaS产品的分销模型？
我不喜欢讲分销分销，其实是单纯把合作伙伴讲成代理或加盟商的概念。我们最近会主推一个逻辑了，然后说ISV体系就是生态合作伙伴，所以我们现在其实更多的是把分销体系改造，成了ISV合作体系，我们通过和很多上下游进行合作，我们经常我们那天还在聊是有，什么样的人愿意做你产品的合作伙伴？这件事是你的客群吗？应该不太可能，因为客群是你的终端客户。我后来总结了一下，我觉得我们的如果想要找到自己的生态的上下游伙伴，就是找到合作伙伴就是摸着上下游去找是最快的，叫上下游，像云服务做的是客户联络系统，那我们上下游是谁？线路短信、这是上游，我们的供应商体系云服务器、服务器项目短信。我们下游是谁？从呼叫完再往哪走，数据往哪里走。像 srcdpbmp有点偏专业了，我不知道这个专家有个专业的同事等这样的下游的公司，那如果再往下走，像CRM的用户是谁？那我其实觉得像我们在发展ICU伙伴的时候，会更多的关注在这种上下游的空间里，而不是说就是单纯的去做这种加盟商跟代理商的关系，但这个其实也是一种思路，但可能云服务还不太擅长于这种代理人加盟，我们更擅长的是搭建于SUV的体系。那在这个里的话，我想想还有什么要跟大家分享的，我其实觉得很重要的一点是就是现在市场上见分销的太多了，就是我也实话实讲很多的时候很多混乱，他囤了很多的货，压了很多的钱，最后都压缩上来，特别SaaS行业也是这样的问题。所以我们会云蝠会比较在意这件事，我们会把前置的适用逻辑跟这个接逻辑先行，就是向客户先有一个比较明确的就是合作伙伴，有一个比较明确的合作点之后，我们再去谈这一块的商务体系，那这样的话我们会尽可能的就像我刚才讲的就是我不想，所以我们从头到尾都会想尽可能的把业务体系抛开了，给合作伙伴看。就是这样，如果你觉得ok那我们合作，所以这是我个人理解要不要补充？就是讲分销，其实我也是不是很认可分销这个词，包括说我也不认可代理渠道这样的词语，就是我会认为说这个就统称不同，应该都称为说我们的伙伴，所谓伙伴我觉得是没有上下级之分的，就像刚才说的，我觉得分销就会存在这样的问题，他会有很多的，就包括你搞着搞着很有可能就搞成这种模式，或者说就是压着货，然后的话卖不出去，反正我是不管你死活的，以前就是押在我这我是不退的。就是我觉得这是这个就是在现代这个社会的话，可能信息差什么的，没有什么太高的信息差信息，很多相来说都比较透明，大家也不是很傻，就我觉得你做这一套的话，要不然你真的是有那个洗脑功力的，要不然的话我觉得你做不下去，所以我们现在大部分是走这种生态合作的伙伴，这样的模式就讲生态我觉得还有点虚，大部分是讲合作伙伴的模式，搞一搞非常下决心，那就我讲生态，我现在觉得我们中国的生态还是做的很一般，就还没到那个点上，就是我觉得做伙伙伴是比较重要的，就是所谓伙伴我觉得就是大家要齐头并进，一起去把这个事情去做好，就是你能拿到我得到想得到的，然后最近的话我也在看一个文章说就是就刚才在讲说分销的这个东西怎么去搭建，然后其实我最近也在看一个文章，就我觉得刚好其实可能说这个文章于我来说是有点马后炮了，因为我们做了一些新型的动作，就我已经在跟SCRM这个行业去做合作，而且合作起来相来说比较顺畅，就是我的伙伴也会很开心，他也能够给我带来稳定的这种利益的输出。那我最近在看的那个文章叫做说企业微信和钉钉到底在PK什么，这是一个比较时间比较久的文章。然后大家其实都在讨论是PK的说就是这种，就互动的圈交友圈还是什么，其实最终的这个作者给他的一个结论，说他其实在PK一个业务流量的入口，就是它本质上是PK流量，然后只不过因为它都TOB然后他PK的是业务流量的入口，其实我是非常认可的就是说我是觉得我们现在跟我的合作伙伴就是大部分我没有打算在我的伙伴身上去赚钱，就我希望的合作伙伴是给我提供一些业务的导向和业务线索的进来，就是我觉得这个对我来说是非常重要的，就是我云蝠的话我没有很多的人，我也没有很多的销售，我可能面向市场，我啥都能触及到，我能够知道说哪些业务是适合我的，我马上就能做起来。包括说我们之前在做一个电商类的业务，就是直播类的通知的业务，我们之前一直在探究说，说回访通知类的业务的话，到底是不是这种AI语音是适合的，那但是我们的销售啥都没摸出来，但是我们的渠道其实不是我们的渠道，我们的合作伙伴，他给我带来的就是直接落地的这样的一个业务这个业务的话，可能一个月就是一个月的话有六七十万的护件，我忘了是多个100多万的呼叫，呼叫量非常高，就我们一下就会通过这个东西来说认定这种模式是可行的。但是如果说这个东西的话全都压在云蝠的销售的身上，我觉得这可能是需要一个漫长的周期的。那其实我觉得我们跟生态合作伙伴的一些说合作的搭建，包括说刚才说的ISV什么这些去做，其实我更需要去看到是业务线索的一些驱使，那也是我们现在说的所谓的分销的模式的搭建，因为我们经常聊，就是销售它是有上限的，但是就一个销售的能力，但是其实ISV它就是上限的天花板会非常的高，就你触达一个SUV伙伴的天花板，但是要看他的公司的上限能力。我们是也算是亲眼见证了一些伙伴就是从无到很多到他晋升为公司的到第二的客户群，就甚至云服务可能主干的这样客户群一半一半......
提问环节
面对大客户销售如何能够找到决策关键人以及业务落地的关键
首先关键是一个点，就是你作为销售，你要有足够的自己的人脉体系，特别你每天的事情就是在建立自己你的人脉信息。我的微信好友有8000多个，你是最适合的，现在亚慧也不少，有8000多个好友，那这个时候的话我觉得首先我维护这个好友关系是很艰难的，说实话很多时候就就基本没了，但是这个过程中的话会产生大量的最基础的商业线索。那这个商业线索来自于大家对我的标签，对我这个人的标签，那我这个人的话会有几个明确的标签，云服务智能的创始人，然后擅长产品，然后擅长与这个营销或者是对AI呼叫有关系，甚至你看我的昵称就能看出来我在干嘛。所以包括我的朋友圈就是我会有一个人物设定，那这个人物设定会吸引到一些人来找我，这是最基础的。那我觉得我说实在话，我觉得大多数的大客户你自己摸不到，就是我自己这些年的经验，大多数的大客户是要么朋友介绍过来的，要么他自己问过来了，因为大客户很难自己产生需求，我们要做到的是大客户产生需求那一刻，想到来找我或者找这家公司，就是要么你像云蝠的品牌呢只有一个核心的要求是那下回我们可以开一个关于品牌的直播，就是客户想到这个行业的脑子里的个词要有名副职能，就是我对咱们品牌的要求，这个你要为所以名字很重要，这个云服的服但凡取错一个字都不好记。所以那那其实同理就是说我们要保证的是大客户思考到这件事的时候，他会来邀请我，这是很关键的。
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